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des industries agroalimentaires
avec le concours du Ministère de l'Alimentation, de l'Agriculture et de la Pêche

Le développement à l'export passe donc par la mise en place dans l'entreprise d'une démarche structurée, avec la définition d'une stratégie clairement identifié et d'un plan de financement. Des moyens humains et financiers en adéquation avec la taille de l'entreprise doivent être mis en oeuvre pour répondre à ces objectifs précis.

Une bonne santé financière et une organisation rigoureuse sont indispensables avant de se lancer. Un échec induirait une fragilisation encore plus grande de l'entreprise. De fait, les refus de marchandises et/ou retard d'expédition sont beaucoup plus coûteux à l'export que sur le marché domestique.

Il faut également s'assurer que l'outil de production pourra faire face aux demandes additionnelles générées par l'export et anticiper leur gestion, en assurant notamment leur préfinancement. Une fois le flux généré, il faut pouvoir honorer sans retard les nouvelles commandes, sous peine de perdre les nouveaux clients.

Pour les petites et moyennes entreprises, il existe de nombreuses aides et appuis permettant de pallier des capacités financières plus limitées.

Il n'y a pas de taille minimum requise pour démarrer a l'export. Mais l'entreprise doit tenir compte de ses forces et faiblesses, et adapter sa stratégie à sa taille.

Il n'est pas nécessaire pour une petite entreprise de démarrer l'export par une étude de marché longue et coûteuse. Un voyage très pragmatique dans le pays pour y découvrir la culture, les habitudes de consommation, la grande distribution et rencontrer des premiers contacts est très éfficace. La participation a une mission collective est souvent un moyen intéressant pour se lancer.

Il est aussi contre-productif de prospecter un grand nombre de pays quand les moyens financiers et humains sont limités. Il est préférable de concentrer ses efforts sur un nombre de pays cibles restreints.

De même, l'acquisition d'un stand dans les grands salons internationaux n'est pas indispensable au démarrage. S'y rendre en tant que visiteur, en ayant bien préparé sa visite et en ayant pris soin de prendre quelques rendez-vous, peut être fructueux et moins coûteux dans un 1er temps.

Ultérieurement néanmoins, être exposant dans un salon international, permettra de doper significativement ses ventes à condition de bien préparer sa participation et de faire un suivi actif des contacts pris durant le salon.

Le regroupement d'entreprises pour aller ensemble à la conquête de nouveaux marchés a fait ses preuves. Pour pallier des capacités financières limites et pour mutualiste les risques, cette stratégie est très efficace et bénéficie aujourd'hui du soutien des pouvoirs publics.

Le métier d'exportateur ne s'improvise pas. Il requiert des compétences spécifiques, de la motivation et une grande capacité d'adaptation à des cultures et environnements différents. Sans ressource humaine dédiée spécifiquement à cette activité, il est impossible de développer cette activité.

Au démarrage, il est nécessaire au minimum d'envisager le recrutement d'une secrétaire bilingue ou trilingue, voir d'un commercial export. Enfin, même si l'entreprise peut s'appuyer sur un relais local (agent ou importateur), conserver un contact direct avec le client par de la prospection et des visites régulières, est le moyen le plus sûr et le plus efficace de réussir.

L'export est un excellent moteur pour créer des innovations et améliorer sa technologie. L'innovation est aujourd'hui indispensable pour créer de la valeur ajouté et des nouveaux marchés.

Les produits exportés doivent en effet souvent être modifiés en terme de recettes et packaging pour correspondre aux habitudes de consommations locales et être conforme à la réglementation et normes en vigueur dans le pays, notamment au niveau de la grande distribution.

Ces modifications nécessiteront des adaptations dans l'entreprise, notamment au sein du service production. Les dirigeants de l'entreprise doivent être conscients de ces changements pour s'y préparer, les faire accepter par l'ensemble du personnel et les accompagner.

Exporter coûte cher alors que le retour sur investissement n'intervient que tardivement : 2 à 3 ans après le démarrage de la prospection. Si une entreprise abandonne au bout de 6 mois ou un an par manque de résultats, tous les efforts réalisés auront été inutiles.

L'appui d'un réseau est d'autant plus important que le pays est complexe et difficile d'entrée.

UBIFRANCE propose des accompagnements dédiés aux entreprises ayant un potentiel export faiblement exprimé (CA export ≤ 5 % CA total).

Ces séquences « Primo exportateurs » sont réalisées directement en région, en partenariat avec le ministère de l’alimentation, de l’agriculture et de la pêche et le réseau des partenaires régionaux (Chambres de Commerce et d’Industrie, Comités régionaux de Promotion Agroalimentaire).

4 objectifs pour les séquences Primo exportateurs UBIFRANCE :

1. informer sur le dispositif d’appui à l’export en région et au niveau national : rôle des acteurs, services et aides proposés, comment faire ?
2. sensibiliser au B.A. BA de l’export et décrypter les particularités des marchés voisins de la France pour les produits concernés.
3. Aider les entreprises dont le potentiel export est avéré, par des conseils personnalisés à structurer sa propre stratégie opérationnelle à l’export (entretiens en face à face avec des experts UBIFRANCE - Missions Economiques)
4. Accompagner les premiers pas à l’export sur une durée de 4 à 6 mois par un expert sectoriel référent d’UBIFRANCE.

Ces opérations sont gratuites pour les entreprises..

Chaque année, UBIFRANCE réalise ainsi environ 6-8 opérations Primo exportateurs par an permettant à 140-160 entreprises de faire leur premiers pas à l’export avec le maximum de chances de réussite.

En 2010, 6 opérations ont été organisées depuis le début de l’année (SIA Paris, Caen, Arras, Paris IDF, Montpellier) ainsi qu’un suivi ad’hoc des entreprises primo-exportatrices ayant participé au Salon Tavola (Courtrai-Belgique). 2 opérations ont du être annulées à cause de problèmes d’organisation et/ou en raison du manque de participants : Niort en février (région Poitou-Charentes) et Dijon en avril.

Prochain Rendez Vous Primo en région

• A l’occasion du Rendez Vous Mondial de l’Hôtellerie et de la Restauration SIRHA les 23 – 26 janvier 2011 à Lyon
• En préparation en 2011 :
  • Pays de la Loire
  • Bretagne
  • Aquitaine

Qui Contacter ?

francoise.dasilvapeixe@ubifrance.fr ou agroalimentaire@ubifrance.fr

Vous souhaitez développer votre activité à l'international ?
Le réseau des Chambres de Commerce et d'Industrie est à vos côtés et vous accompagne dans votre démarche à l'export.

Lors d'un entretien personnalisé, un conseiller évalue avec vous les capacités de développement international de votre entreprise. Plusieurs critères sont à prendre en considération, tels que :

• le positionnement du produit face à la concurrence,
• la logistique,
• la mise aux normes, les règlementations,
• l' identification des marchés porteurs,
• les compétences internes (ressources humaines)
• ...

Un diagnostic export est ainsi établi et vous permet de structurer au mieux votre stratégie à l'international.

Pour bénéficier de cette étude approfondie, n'hésitez pas à contacter dès à présent votre Chambre de Commerce et d'Industrie.

Sopexa propose aux entreprises une gamme de services, innovante et particulièrement adaptés aux primo exportateurs : Access Export qui se déclinent selon plusieurs modules :

• Access Market : formation et découvertes des spécificités d'un marché
• Flash Benchmark : benchmark de la concurrence avant le lancement d'un produit sur un nouveau marché
• Website PassExport, Plaquette passExport : création d' outils de communication spécifiques
• EuroPass : validation de l'euro-compatibilité d'un projet …

Ces prestations présentent de multiples atouts pour les PRIMO EXPORTATEURS sur une zone :

• la mutualisation de certaines actions permet un accès à un moindre côut et un échange d'expériences.
• un suivi coordonné de l'action par un chef de projet dédié
• des prestations proposées dans la majorité des 35 agences du réseau Sopexa
• l'expertise locale des équipes Sopexa des opérateurs et des marchés agro alimentaires

Contact : Martine FOULLOY