Ils ont réussi, pourquoi pas vous ?

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Témoignage de Gontran DONDAIN,
Président de Colloïdes Naturels International (CNI)
1er Prix Trophée Cap Export 2006

Lorsque pendant plus de 40 ans une société familiale est impliquée dans l’export à hauteur de 90 % de son chiffre d’affaires, il nous est souvent demandé :
Quels sont les critères d’une telle réussite ?

Notre société existe depuis plus de 100 ans. Notre grand-père d’abord, puis notre père et ensuite mon frère et moi-même avons construit une société familiale forte et pérenne. Mon frère et moi-même, nous sommes la 3ème génération à faire vivre un partenariat gagnant grâce à notre complémentarité : gestion et développement d’une part, prise de risques d’autre part.

Cette formule nous est spécifique bien que l’on puisse dégager certaines règles générales pour l’export.

Chez CNI, nous achetons et transformons un produit végétal naturel, la gomme arabique provenant des acacias des pays d’Afrique du Sahel.

La gomme d’Acacia est utilisée comme agent de texture et plus récemment comme fibre soluble nutritionnelle dans l’alimentation humaine, animale, dans les suppléments et compléments alimentaires en parapharmacie et pharmacie.

Ce produit étant à la fois un additif alimentaire naturel et un ingrédient fonctionnel de santé, notre commerce est principalement « business to business ».

Le premier critère de succès est la maîtrise du produit et de sa qualité.
Pour y croire et pour l’exporter, le produit doit être le meilleur et sans cesse amélioré.

La maîtrise de l’approvisionnement est la première condition pour être performant, compétitif et renouvelable.

Notre famille a implanté une présence en Afrique du Sahel depuis une centaine d’années. Le respect mutuel de nos partenaires a été notre principal atout et nous a donné nos lettres de noblesse.

Les partenaires avec lesquels nous travaillons sont souvent la 3ème ou 2nde génération de ceux avec lesquels nos parents et grand-parents ont travaillé.

Avec nos partenaires Africains, nous avons développé durant ces 40 années de nombreuses actions d’amélioration des conditions de récolte (créations de pépinières, plantation d’acacias, mises à disposition de crédits de campagne, ouverture de puits, mise en place de formations à la sylviculture gommière, édition de guides de travail, ….).

En créant AIDGUM (l’Association Internationale des Producteurs de Gomme) en 1974, et grâce à son appui et notre expertise auprès de nombreux organismes internationaux (FAO, OMS, CCI, FEDER), nous avons pu élargir à 15 pays producteurs la production de gomme, contre 5 pays initialement.
Via AIDGUM, nous avons développé de nouvelles variétés des gommes plus performantes en fonction des applications ce qui nous a permis non seulement une régulation de l’offre de gomme mais également de tripler les capacités de production. L’exploitation gommière actuelle ne représente que 10% de la biomasse existante.

Notre développement s’intègre dans une démarche de Développement Durable véritable, l’Acacia gommier remplit en effet 3 fonctions notables, dites les 3 « F » :

  • F : il fixe la dune et lutte contre la désertification
  • F : il fixe l’azote et améliore les conditions de cultures vivrières et céréalières
  • F : il fixe les populations locales pour lesquelles il représente désormais une ressource économique majeure très lucrative.

Cette démarche est un atout supplémentaire pour la valeur de ce produit, qui réunit de nombreuses autres qualités :

  • Il est natif : naturel, sans aucune modification génétique, ni biochimique
  • Il est bio : certification Ecocert depuis 10 ans
  • Il est texturant et protecteur des aliments
  • Il est nutritionnel : source de fibres, il développe nos capacités immunitaires.

2nd critère d’importance pour notre réussite à l’export : le développement technologique, scientifique et médical de notre produit.

Grâce aux budgets importants dédiés en permanence au développement de notre produit, nous sommes devenus leader mondial sur notre secteur.

Nous consacrons 5% de notre CA à la R&D. Nous avons actuellement la 1ère usine au monde pour la purification, transformation et séchage des colloïdes végétaux.

Cette usine est capable aujourd’hui de transformer 1/3 de la production mondiale.
Nous avons par ailleurs transféré en Afrique toute une partie des traitements à sec.

Il reste alors à parcourir le monde…

Une fois assurée l’approvisionnement du produit, sa qualité et sa productivité, il reste à parcourir le monde pour trouver d’abord des agents importateurs /distributeurs. Il faudra bien sûr visiter avec eux les clients consommateurs pour faire passer le message que son produit est le meilleur et que vous pouvez le prouver via des essais techniques. Notre Département Assistance Technique parle leur langage.

Lorsque ce réseau s’étoffe, il devient indispensable de créer des filiales dans chaque grande région du monde, pour améliorer encore l’interface avec l’utilisateur.
Il est évident que toutes nos équipes export sont multilingues.

Pour finir, aussi performants soient-ils, les outils actuels de communication ne remplaceront jamais la qualité des rapports humains qui sont toujours à la source du « commerce ».