Négocier au mieux ses contrats

Les enjeux

Face à la concurrence de plus en plus intense entre circuits et mode de distribution, les conditions d’achat, l’efficacité logistique et la qualité des services offerts aux clients sont essentiels pour assurer une bonne marge à l’export.

A ce stade, les appuis des organismes publics sont plus limités. En revanche, certaines banques privées peuvent prendre le relais et offrir des services personnalisés aux entreprises.

Notre conseil : Pour la bonne mise en œuvre de cette étape, une bonne formation en commerce international est indispensable.

Les différents aspects

Rédiger son offre Optimiser sa logistique Couvrir ses risques Sécuriser ses paiements

Rédiger son offre commerciale

Vendre à l’international exige de porter une attention particulière à la rédaction de son offre commerciale. Ce premier contact avec l’acheteur doit être le plus attrayant possible.

- Les incoterms
- La règlementation des contrats commerciaux
- Les Conditions Générales de Vente (CGV)
- La propriété intellectuelle

1/ Les incoterms

Il est essentiel de bien définir les engagements réciproques du vendeur et de l’acheteur en matière de transport, d’assurances, de transfert de risques, de formalités douanières, c’est-à-dire de faire le bon choix des Incoterms (International Commercial terms) en fonction du client, du pays de destination et des capacités d’organisation logistique de l’entreprise.

Les incoterms sont édités par la Chambre de Commerce Internationale (ICC). La dernière modification date du 1er janvier 2000.

L’incoterm choisi figure dans le contrat de base entre le vendeur et l’acheteur et déclenchera alors toutes les opérations ultérieures (emballage, transport, assurance, dédouanement, livraison, paiement). L’offre commerciale déterminera les termes de la transaction dès lors qu’elle est acceptée par l’acheteur.

Informations en ligne sur les incoterms :

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2/ La réglementation des contrats commerciaux

La réglementation sur les contrats commerciaux diffère d’un pays à l’autre y compris au sein de l’Union européenne.

Il est donc très important de bien préciser les termes du contrat notamment sur les points suivants :

- descriptif du produit (spécificité technique, emballage,…)
- le prix
- les délais de paiement et modalités de livraison
- la loi applicable et l’arbitrage dans la langue du contrat

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3/ Les Conditions Générales de Ventes (CGV)

Il est conseillé au vendeur d’établir des conditions générales de vente (CGV) spécifiques pour l’export et d’y faire référence dans le contrat afin d’éviter de se voir imposer par l’acheteur des conditions d’achat (CA).

Notre conseil : Pour limiter les risques de défaut de paiement, il est important :

- de préciser dans le contrat ou au bas de la facture, le recours au crédit documentaire irrévocable et confirmé, aux cautions, ou garanties bancaires, et insérer dans les conditions générales de vente des clauses portant sur les délais de retard ou défauts de paiement ainsi que des clauses de règlement des litiges…

- de faire référence dans le contrat ou au bas de la facture à la loi applicable et le tribunal compétent. Celui-ci doit être situé dans un pays neutre non lié aux deux parties en présence (exemple : tribunal de commerce de Genève)

Notre site coup de cœur http://www.jurisint.org/fr/index.html

Ce site du centre du commerce international de l’OMC renseigne sur les divers contrats types juridiques, les instruments commerciaux, les centres d’arbitrage et de médiation internationaux.

Qui peut aider ?

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4/ La propriété intellectuelle

La protection de ses brevets et marques est essentielle à l’export. La démarche à suivre est la suivante :

  • Vérifier : dans un 1er temps, l’entreprise doit vérifier que les produits exportés sont conformes à la réglementation sur la propriété intellectuelle du pays de destination. Elle doit se renseigner à l’avance pour savoir si la marque ou le brevet qu’elle utilise n’est pas déjà protégé par un tiers dans ce pays.
  • Se protéger : l’entreprise doit protéger ses droits dans le pays de destination en respectant toute la procédure du pays de destination en matière de dépôts et d’enregistrement des droits (marque communautaire ou internationale, brevet européen, etc…)
  • Se défendre : une surveillance du marché de destination et de ses partenaires est essentielle pour éviter d’être victime de contrefaçon. En cas de contrefaçon, il est important de prévenir le service des douanes.
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