« Une de nos priorités en 2006 repose sur la relance de la dynamique de l'industrie alimentaire à l'exportation, indispensable pour les entreprises face à une concurrence croissante sur le marché domestique et une saturation des marchés nationaux. »
| Ils ont reussi, pourquoi pas vous ? |
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Il existe de nombreux modes de commercialisation des produits à l’étranger : la vente en direct, la représentation, le recours à un agent, la distribution avec importation ou la création de sa propre filiale.
Notre conseil : Il
n’existe pas de forme de représentation commerciale assurant
plus qu’une autre le succès à l’export mais
les ventes avec partenaires (agents, importateurs) sont fréquemment
privilégiées par les PME pour démarrer ce type d’activité.
Leurs recours limitent le risque pour l’industriel. En contre
partie, l’entreprise doit accepter de ne pas avoir la maîtrise
totale de la politique commerciale sur le terrain.
Une implantation locale à l’étranger, même
limitée est souhaitable à terme pour permettre un développement
plus significatif de la présence de l’entreprise dans le
pays ciblé, voir dans les pays limitrophes.
http://www.exporter.gouv.fr/exporter/
Les
industriels témoignent dans 
| L’export en direct | L’exportation indirecte | Implantation de filiale à l’étranger |
L’industriel vend ses produits directement jusqu'au client final avec une maîtrise complète de sa démarche commerciale en fonction de l’incoterm. Il est souvent préférable de réaliser une vente rendue.
Cette méthode est la plus employée par les PME, car elle est plus facile à mettre en place et à gérer par l’entreprise.
1. Agent commercial : Il s’agit d’une force de vente externalisée. L’agent agit en qualité de mandataire pour le compte d’un ou plusieurs mandants. Il a pour principale mission de conclure des contrats de vente au nom et pour le compte de l’industriel. Il sert ainsi d’interface entre l’industriel et le distributeur et est rémunéré par une commission calculée sur le chiffre d’affaire additionnel qu’il a réalisé.
Notre conseil : pour
le succès de cette collaboration, il est fondamental que les 2
parties partagent des intérêts commun. Une relation
de confiance doit s’instaurer.
Il est souvent préférable de faire appel à un agent
intervenant pour plusieurs sociétés à la
fois, sur des créneaux non concurrentiels. La situation économique
de l’agent commercial s’en trouve renforcé et sécurisé.
Les services apportés par l’agent commercial
sont aujourd’hui très étendus, allant bien au delà
de la simple recherche de clients :
- conseils techniques en amont sur l’adaptation du produit au marché
- retour d’information sur la composition et l’évolution
de la clientèle
- « trade marketing » sur les lieux de vente afin d’optimiser
la présentation des produits
- service après vente et gestion des litiges éventuels
Les avantages de l’agent commercial sont multiples :
- l’investissement est limité (au montant
de la commission)
- l’entreprise garde une relation directe avec la clientèle
contrairement au fonctionnement de l’importateur qui constitue un
écran entre la société et ses clients finaux
- le bon agent permet de faire bénéficier l’entreprise
de sa connaissance des marchés visés
Pour contacter l’Association Professionnelle des Agents Commerciaux de France :
http ://www.apacfrance.com, contact : info@apacfrance.com
http://www.novalys.com/frameset-agent.html
Ce site fournit des conseils pour trouver un bon agent
2. Importateur : Il
a un titre de propriété ou est le détenteur d’une
marchandise ou d’un bien suivant les clauses et conditions du contrat.
Le choix de l’incoterm de vente n’a aucune influence sur le
transfert de propriété mais il définit les obligations
des parties (exportateur et importateur) et le transfert de risques.
Avec ce système, l’entreprise n’a pas de contact avec
le marché et le client final. Elle est tributaire de cet intermédiaire.
Une implantation locale à l’étranger, même limitée est souhaitable à terme pour permettre un développement plus significatif de la présence de l’entreprise dans le pays ciblé, voir dans les pays limitrophes.
Elle est souvent motivée par la recherche d’une meilleure rentabilité, le contournement de barrière douanière ou de réglementation sanitaire ou phytosanitaire, l’adaptation des produits au marché local et la recherche d’une logistique de proximité.
Plusieurs modalités sont envisageables :
